2024-11-15 HÖOK Vezetőképző

Gazdasági szekció - tárgyalástechnika

Challenger-katasztrófa
- űrsikló felrobban egyszerű tárgyalástechnikai hiba miatt
  - következmények átgondolása fontos
  - politikai (menedzseri) döntéshozatal történt szakértők nélkül
- vita típus nem volt megállapítva/figyelembe véve
vita fajtái
- üzleti vita - érdekek ütköztetése (politika) -> megállapodás
- racionális vita - erősebb álláspont, a matek dönt -> konvergens gondolkodás
konfliktus típusai
- homogén - érdekek egyeznek (együtt a probléma ellen)
- heterogén - érdekütközés
- manipulált vita (az ellentétet más típusúnak állítja be a másik fél)
mi a tárgyalás?
- cél (sikerkritériummal)
- indok/érv/lépések
- kompromisszumképesség
- látszattárgyalás is létezik (lényeg a kézfogás, maga a tény, hogy a két fél leült)
lehetőségek
- nincs szabályrendszer, a két fél alakítja azt
- magasabb döntési fórumra vitel
parnernek is jó legyen (lehet manipulált vita is részünkről!) - mi teszi érdekeltté a másik felet?
- nagy emberek a kis dolgokban nem jártasok
- jó vezető tud a szervezeti egységekről
- érdemes a kérésen túl ajánlani is
- kérdésfeltevés, szívességek
erőfölény
- látszattárgyalás alakulhat ki
- a lényeg nem a konkrétum, hanem a kézfogás
- lehet eredmény maga a tárgyalás is

belépési kritérium
- akkor megyek bele, ha jobb eredményt várok a jelen helyzetnél
sikerkritérium
- ha jobb a várható helyzet, mint a tárgyalás előtt
kilépési kritérium
- eddig és ne tovább
- ne érjük el a partner kilépési kritériumát (az én lehetőségeim neki is megvannak)
- ha csak a legjobb megoldás a sikerkritérium, az nem jó -> kompromisszumképesség
HÖK - ne az orrunkig lássunk, folyamatosan megújuló folyamatként nézzük saját jelenlétünket
- win-win: pl. szponzoráció
- win-lose: aki sérül, az vissza fogja adni ezt
  - tárgyaló kizárólag érdeket akar érvényesíteni

cél mögötti érv ne vesszen el, ha a partner terel
egy topicot tárgyalni (2 vagy több esetén alku jöhet létre)
felkészülni egyes verziókra
- alternatívák előzetes feltárása
- ígéretes változatok priorizálása + részletezése
időintervallum: gyors intézkedésnek nagyobb az ára
hibák rontják a tárgyalóerőt
társas kapcsolatok befolyása
szenátuson ha a HÖK-nek döntő szerepe van, az növelheti a tárgyalóerőt más helyzetekben

eml. Kína - "majd még visszatérünk rá" = elvetve, sosem térünk rá vissza
- ismerjük meg a partner kultúráját
gyors, hirtelen témaváltás tökéletes eszköz egyeseknél
- jelentéktelen témából egyenesen a közepébe
nyitó mozzanat
- small talk
  - másik fél hozzáállása a dolgokhoz, hozzánk
  - hangulata (az ő témáiről beszélni, új kutya, született gyerek, stb.) - érzékenyítés
  - milyen partnernek tartja magát
- keretezés
  - eml. Loftus-kísérlet
  - a tények beállítása, színezése befolyásolja a véleményt
- nyitó nyilatkozat
  - probléma a közös ellenség
- környezet hatása - változtatás bármin kizökkentheti a feleket
  - rossz élmények azonos térben -> sémákba kondicionálódunk
  - másik hely/asztal/ruházat
"biztos olvasta a hírt, hogy"