2024-11-15 HÖOK Vezetőképző
Gazdasági szekció - tárgyalástechnika
A vitákról
- Challenger-katasztrófa
- űrsikló felrobban egyszerű tárgyalástechnikai hiba miatt
- következmények átgondolása fontos
- politikai (menedzseri) döntéshozatal történt szakértők nélkül
- vita típus nem volt megállapítva/figyelembe véve
- vita fajtái
- üzleti vita - érdekek ütköztetése (politika) -> megállapodás
- racionális vita - erősebb álláspont, a matek dönt -> konvergens gondolkodás
- konfliktus típusai
- homogén - érdekek egyeznek (együtt a probléma ellen)
- heterogén - érdekütközés
- manipulált vita (az ellentétet más típusúnak állítja be a másik fél)
- mi a tárgyalás?
- cél (sikerkritériummal)
- indok/érv/lépések
- kompromisszumképesség
- látszattárgyalás is létezik (lényeg a kézfogás, maga a tény, hogy a két fél leült)
- lehetőségek
- nincs szabályrendszer, a két fél alakítja azt
- magasabb döntési fórumra vitel
- parnernek is jó legyen (lehet manipulált vita is részünkről!) - mi teszi érdekeltté a másik felet?
- nagy emberek a kis dolgokban nem jártasok
- jó vezető tud a szervezeti egységekről
- érdemes a kérésen túl ajánlani is
- kérdésfeltevés, szívességek
- erőfölény
- látszattárgyalás alakulhat ki
- a lényeg nem a konkrétum, hanem a kézfogás
- lehet eredmény maga a tárgyalás is
Kritériumok
- belépési kritérium
- akkor megyek bele, ha jobb eredményt várok a jelen helyzetnél
- sikerkritérium
- ha jobb a várható helyzet, mint a tárgyalás előtt
- kilépési kritérium
- eddig és ne tovább
- ne érjük el a partner kilépési kritériumát (az én lehetőségeim neki is megvannak)
- ha csak a legjobb megoldás a sikerkritérium, az nem jó -> kompromisszumképesség
- HÖK - ne az orrunkig lássunk, folyamatosan megújuló folyamatként nézzük saját jelenlétünket
- win-win: pl. szponzoráció
- win-lose: aki sérül, az vissza fogja adni ezt
- tárgyaló kizárólag érdeket akar érvényesíteni
Tárgyalási alap/tárgyalóerő
- cél mögötti érv ne vesszen el, ha a partner terel
- egy topicot tárgyalni (2 vagy több esetén alku jöhet létre)
- felkészülni egyes verziókra
- alternatívák előzetes feltárása
- ígéretes változatok priorizálása + részletezése
- időintervallum: gyors intézkedésnek nagyobb az ára
- hibák rontják a tárgyalóerőt
- társas kapcsolatok befolyása
- szenátuson ha a HÖK-nek döntő szerepe van, az növelheti a tárgyalóerőt más helyzetekben
- eml. Kína - "majd még visszatérünk rá" = elvetve, sosem térünk rá vissza
- ismerjük meg a partner kultúráját
- gyors, hirtelen témaváltás tökéletes eszköz egyeseknél
- jelentéktelen témából egyenesen a közepébe
- nyitó mozzanat
- small talk
- másik fél hozzáállása a dolgokhoz, hozzánk
- hangulata (az ő témáiről beszélni, új kutya, született gyerek, stb.) - érzékenyítés
- milyen partnernek tartja magát
- keretezés
- eml. Loftus-kísérlet
- a tények beállítása, színezése befolyásolja a véleményt
- nyitó nyilatkozat
- probléma a közös ellenség
- környezet hatása - változtatás bármin kizökkentheti a feleket
- rossz élmények azonos térben -> sémákba kondicionálódunk
- másik hely/asztal/ruházat
- "biztos olvasta a hírt, hogy"